2024年国家医保局持续推进医用耗材集中带量采购，冠脉支架、人工关节、骨科脊柱类耗材相继落地，电生理、吻合器等品类也在加速覆盖。对于身处流通环节的供应企业而言，这场政策风暴带来的不只是价格压力，更是渠道价值和服务模式的重新定义。

带量采购对供应企业的核心影响维度

从已执行集采品类的实际数据看，中选产品终端价格平均降幅超过80%，部分品类甚至达到93%。上海霖泓医疗器械有限公司在跟踪多轮集采落地情况后发现，供应企业面临的影响集中体现在三个层面：

• 利润空间压缩：中选价即终端价，中间环节的加价空间被大幅挤压，依赖差价盈利的传统模式难以为继
• 配送门槛提高：集采对配送时效、覆盖能力、冷链管理等提出明确要求，不具备规模化配送网络的企业将被淘汰
• 回款周期变化：医保直接结算在多地推行，回款周期从原来的6-12个月缩短至30天左右，但对企业资金垫付能力的要求并未降低

供应企业的应对策略与实操要点

在医用耗材供应领域深耕多年，我们认为应对集采需要从以下步骤着手调整：

1. 梳理产品结构：将集采中选品种与自主推广品种分区管理，避免资源错配
2. 强化配送资质：确认自身是否满足各省平台的配送企业准入条件，包括仓储面积、信息化系统对接能力等硬性指标
3. 拓展非集采品类：医护配件、康复辅具、诊断试剂等尚未纳入集采的领域仍有空间
4. 提升服务附加值：向临床技术支持、设备维保、耗材管理SPD等方向延伸

需要特别注意的是，集采中选产品的配送关系确认通常有严格的时间窗口，错过确认期可能导致配送资格丧失。同时，不同省份的结算规则差异较大，医疗设备经销和耗材供应企业应分区域建立政策跟踪机制。

常见问题与行业判断

Q：集采后供应企业是否还有生存空间？
有，但角色必须转变。从单纯的产品分销商转向综合服务提供商，医疗产品供货能力只是基础，真正的壁垒在于能否帮助医院降低管理成本、提升耗材使用效率。

Q：非中选产品还能进院吗？
可以，但受限于采购量配比。多数省份规定中选产品使用量不低于同类产品总用量的70%，非中选品种的进院逻辑已从“关系驱动”转为“临床价值驱动”。

集采政策倒逼供应企业重新思考自身定位。上海霖泓医疗器械有限公司：医疗器械销售，医用耗材供应，医疗设备经销，医护配件，医疗产品供货——这些业务板块需要在新的政策框架下重新排列优先级。对于中小型供应企业来说，与其在集采红海中挣扎，不如聚焦细分赛道，在专业化服务上建立不可替代性。