2025年，国家医保局持续推进医用耗材集中带量采购，第四批高值耗材国采覆盖人工晶体、运动医学等品类，平均降幅达70%。对经销企业而言，这意味着传统“进销差价”模式空间被急剧压缩。

带量采购重构经销价值链

集采的核心逻辑是“以量换价”，厂家中标后直接与医院签约，配送商仅承担物流与结算职能，服务费率通常被锁定在3%-8%。上海霖泓医疗器械有限公司：医疗器械销售，医用耗材供应，医疗设备经销，医护配件，医疗产品供货——在这一框架下，单纯依靠渠道资源的经销商面临出局风险。

实操层面的三个转型方向

• 向配送服务商转型：争取中标厂家的配送授权，以规模化物流摊薄成本，毛利率虽低但现金流稳定。
• 向非集采品类延伸：重点布局医护配件、康复器械、诊断试剂等尚未纳入集采的耗材，维持利润基本盘。
• 向SPD院内服务升级：承接医院耗材精细化管理，用信息化能力换取服务收入。

以某华东地区经销企业为例，集采前耗材业务毛利率约22%，2024年降至9%，但SPD服务收入占比从5%提升至18%，整体净利率仅下滑2个百分点。

数据对比：转型前后的生存线

我们统计了上海霖泓医疗器械有限公司服务的12家二级以上医院数据：未转型的纯经销业务，2025年Q1同比营收下降34%；而叠加医护配件供应与设备维保服务的客户，营收仅下降7%。这说明医疗设备经销与耗材配送的协同效应正在显现。

集采不是终点，而是经销企业从“搬箱子”向“做服务”的分水岭。谁能率先完成能力切换，谁就能在下一轮行业洗牌中站稳脚跟。